HƯỚNG DẪN CÁCH THỨC TĂNG TRƯỞNG TOÀN DIỆN - Phần 2: Giá trị vòng đời – (LTV Life-Time Value)
Dành riêng cho Ứng dụng và Trò chơi di động
Phần 1:
Có rất nhiều cách để tính LTV! Hãy chọn một cách mà bạn cảm thấy phù hợp nhất với trò chơi của mình cũng như thời gian và năng lượng mà bạn muốn dành cho trò chơi đó. Đôi khi chúng ta có dữ liệu lịch sử để dựa vào, đôi khi không, lúc đó bạn sẽ phải sử dụng cách tiếp cận mang tính xác suất hơn.
Hãy lấy cảm hứng từ những ví dụ của chúng tôi, sáng tạo thêm và thực hiện A/B test càng nhiều lần càng tốt. Nhớ rằng Appodeal có nhiều công cụ A/B test miễn phí 100% và có sẵn sau khi bạn đăng ký. Bạn sẽ có wiki , đội ngũ hỗ trợ và những hướng dẫn chuyên sâu của chúng tôi về cách phân khúc và kiểm tra tính năng trong game đúng cách, vị trí đặt quảng cáo, mạng lưới kiếm tiền và nhiều hơn thế.
Trong phần này, bạn sẽ tìm hiểu tất cả các chi tiết về LTV trong trò chơi di động; tầm quan trọng của nó trong các chiến dịch tăng trưởng người dùng (User Acquisition Campaigns); và các chiến lược & kỹ thuật cải thiện nó.
I. Chỉ số vua
Đầu tiên, bạn phải xác định “thành công” nghĩa là gì. Vì trọng tâm trong bài viết này là kiếm tiền từ ứng dụng và chiến dịch tăng trưởng người dùng, chúng ta sẽ xem xét rằng một ứng dụng di động thành công khi có thể tạo ROI dương (Lợi tức đầu tư) và ROAS (Lợi tức tiêu thụ quảng cáo) cho các chiến dịch tiếp thị của nó.
Lưu ý rằng, LTV (Giá trị vòng đời khách hàng) sẽ là chỉ số doanh thu chính của bạn. Nó thể hiện giá trị tài chính của ứng dụng hoặc trò chơi di động của bạn và giá trị của mỗi người dùng trong suốt thời gian họ dành cho ứng dụng họ trò chơi đó.
Bạn cũng nên ghi nhớ CPI (Chi phí mỗi lượt cài đặt) mà bạn đang trả cho mỗi chiến dịch và ARPU (Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng) có được từ chúng.
Bài viết này tập trung vào LTV, nhưng bạn có thể tính toán mức thành công của chiến dịch UA bằng các chỉ số doanh thu có liên quan khác. Chúng ta sẽ nói về chúng trong các bài viết sau.
II. Làm sao để tính LTV của trò chơi di động?
Có nhiều cách để tính LTV và bạn phải tìm cách nào phù hợp nhất với ứng dụng di động và mục tiêu của mình.
Việc tính toán LTV sẽ ít nhiều thách thức, tùy thuộc vào số lượng nguồn doanh thu (Mua hàng trong ứng dụng, Quảng cáo, Đăng ký, v.v.) mà ứng dụng di động của bạn đã tích hợp và có bao nhiêu điểm chìm cần bọc lót (cấu trúc kinh doanh, chiến dịch tiếp thị, v.v.)
Cách đơn giản nhất để tính LTV là nhân ARPDAU (Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng hoạt động hàng ngày) của ứng dụng với vòng đời trung bình của người dùng. Điều đó sẽ giúp bạn có được ước tính đầu tiên về LTV của mình. Tuy nhiên, nó không phải là cách tính chính xác nhất.
Ngoài ra, để tính vòng đời trung bình của một người dùng, bạn cần thu thập dữ liệu từ ứng dụng của mình và điều đó có thể hơi khó khăn nếu ứng dụng vẫn chưa có mặt trong các cửa hàng ứng dụng (ở chế độ khởi chạy kỹ thuật hoặc phát hành thử nghiệm). Trong trường hợp ứng dụng đã chính thức ra mắt, bạn có thể tạo nhóm thuần tập người dùng cho tất cả các ngày D1, D7, D15, D30 & D90 và kiểm tra mức trung bình. Tuy nhiên, bạn cũng có thể sử dụng dữ liệu lịch sử từ các ứng dụng hoặc phân khúc người dùng tương tự.
Tuy nhiên, nó sẽ phụ thuộc rất nhiều vào loại ứng dụng hoặc trò chơi, nếu bạn muốn tìm hiểu sâu hơn về chủ đề này thì dưới đây là một số liên kết hữu ích:
Cách tính LTV, theo Eugene Matveev
Hai phương pháp tạo mô hình LTV bằng bảng tính (spreadsheet)
Cách tính LTV trong ứng dụng và trò chơi di động
Tìm hiểu sâu hơn về cách đánh giá Lifetime Value dành cho Game Developers
III. Các chiến lược để cải thiện LTV
Khi bạn biết giá trị và sự đáng giá của người chơi, bạn mới thực sự hiểu là phải nỗ lực xây dựng chiến lược gì để làm cho trò chơi có thể sinh lãi.
Ngành công nghiệp trò chơi di động luôn thay đổi hàng ngày. Trong khi ngày càng nhiều nhà phát triển trò chơi mới liên tục tung ra các trò chơi siêu thành công, thì việc tạo thu nhập và tăng LTV cũng trở nên khó hơn.
Do đó, chúng tôi đã chuẩn bị một số mẹo và chiến lược để tăng LTV của người dùng, sao cho phù hợp với chiến dịch tăng trưởng người dùng của bạn.
1. Tối ưu hóa Cam kết lâu dài (Long-Term Engagement)
Khả năng giữ chân người dùng là cái chén thánh của LTV và tối ưu hóa sự gắn bó lâu dài của họ là điều bắt buộc.
Nếu đã xem các bài viết trước về các chiến lược hàng đầu để tăng tỷ lệ lưu lại, bạn sẽ nhận thấy rằng chúng ta tập trung rất nhiều vào tỷ lệ lưu lại ngắn và trung hạn. Chỉ số tỷ lệ lưu lại là một chủ đề mà các nhà phát triển thường gặp khó khăn. Nhưng về LTV, bạn nên nhìn xa hơn thời gian lưu lại 30D. Phân nhóm thuần tập người dùng, chẳng hạn như D30 đến D60, D30 đến D90 hoặc D30 đến D180.
Khi phân nhóm, bạn có thể kiểm tra cách họ hoạt động trong trò chơi và tìm kiếm các mẫu tương tự ở những người dùng mới có được từ các chiến dịch tiếp thị. Điều này sẽ giúp bạn xác định những người dùng VIP tiềm năng. Nếu bạn có thể tiếp cận họ một cách nhẹ nhàng và cẩn thận, điều đó có thể giúp nâng cao LTV.
Muốn vậy, bạn phải lên kế hoạch trước, tạo nội dung phong phú và thú vị cho nhóm người dùng cấp cao. Đừng cản trở quá nhiều sự tiến bộ của họ và phát triển các tính năng thú vị tiếp theo ngay cả sau hàng trăm giờ chơi.
Điều đó không có nghĩa là bạn không quan tâm đến các giai đoạn giới thiệu, FTUE (Trải nghiệm lần đầu của người dùng) hoặc phần hướng dẫn. Đó là những giai đoạn thiết yếu trong trải nghiệm người dùng cũng không nên bỏ qua, nhưng hãy nhớ rằng chúng tôi đang tập trung vào LTV (Giá trị vòng đời).
Mẹo hay:
Đừng đẩy quá nhiều IAP (Mua hàng trong ứng dụng) của bạn ngay từ giai đoạn đầu trải nghiệm của người dùng, nếu không họ có thể nghĩ rằng trò chơi của bạn quá hút máu
Bạn có thể cung cấp những trải nghiệm nhẹ nhàng hơn cho phân khúc người chơi có tiềm năng trở thành VIP. Giới thiệu cơ chế trò chơi cho họ, dụ dỗ họ. Và một khi họ đã trót yêu trò chơi, bạn sẽ có nhiều thời gian và cơ hội để cho họ thấy cách trò chơi trở nên vui hơn, hấp dẫn hơn chỉ với một “cam kết kinh tế” nho nhỏ.
Tôi hiểu. Bạn muốn kiếm tiền, nhưng đừng quên rằng vẫn còn một mục tiêu khác là tạo ra một trò chơi di động thú vị, vui tươi và giải trí.
2. Phân loại Quảng cáo trả thưởng một cách khôn ngoan
Chiến lược này đi theo một hướng rất giống với phần trước. Vì bạn sẽ chỉ được kiếm tiền thông qua IAP (Mua hàng trong ứng dụng) với khoảng 2% trên tổng người, nên hiển nhiên là bạn phải đặt quảng cáo trên trò chơi của mình.
Bạn nên đặc biệt quan tâm đến quảng cáo trả thưởng. Họ có thể tăng LTV của bạn bằng eCPM siêu cao và tăng mức độ tương tác tổng thể với các phân khúc người dùng cụ thể. Thông thường, đối với những người dùng tương tác với quảng cáo video trả thưởng trong FTUE (Trải nghiệm lần đầu của người dùng), cơ hội họ chi tiền cho IAP (Mua hàng trong ứng dụng) cao hơn x5 lần.
Quảng cáo trả thưởng khó tích hợp đúng cách vào trò chơi di động. Khi thực hiện sai, phần thưởng từ quảng cáo có thể làm mất cân bằng nền kinh tế trò chơi và thay đổi trải nghiệm người dùng.
Để tránh phiền phức, chúng tôi – Appodeal thực sự khuyên bạn nên thực hiện A/B test về vị trí, tần suất và tính khả dụng của các quảng cáo trả thưởng. Bạn có thể làm điều đó khá nhanh chóng với công cụ Segments nằm trong Appodeal Dashboard.
Nếu bạn gặp khó khăn hoặc nghi ngờ về tính chính xác của của việc thử nghiệm A/B test cho quảng cáo trả thưởng, chỉ cần xem nhanh Wiki của chúng tôi hoặc liên hệ với nhóm hỗ trợ của chúng tôi. Chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn thực hiện nó.
3. Ưu đãi đã được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa
Một lần nữa, đây là một trong những phương thức mà bạn cũng sẽ phải thực hiện A/B test. Mỗi phân khúc người dùng có mức độ sẵn sàng chi trả khác nhau cho mỗi sản phẩm ảo.
Trong các trò chơi di động, chẳng cần phải nói cũng hiểu rằng giá IAP của bạn phải luôn có chiết khấu khi cung cấp số lượng sản phẩm cao hơn.
Ưu đãi được nhắm mục tiêu & được cá nhân hóa là những ưu đãi có xem xét đến hành vi của người dùng và điều chỉnh giá, giọng điệu và thời gian của ưu đãi (tone and time of the offer).
Lần mua đầu tiên là một chỉ số quan trọng trong trải nghiệm người dùng. Bạn phải tinh chỉnh nó cho phù hợp với từng phân khúc nếu muốn tăng LTV người dùng (Giá trị vòng đời) của mình. Nếu bạn khiến người dùng thực hiện lần mua hàng đầu tiên của họ, là bạn đã làm giảm đáng kể tỷ lệ rời bỏ.
Các nhà tiếp thị trò chơi thường sử dụng thời gian mua hàng đầu tiên (First Purchase Time) để dự đoán LTV tiềm năng của một phân khúc. Mua IAP là một hành động cam kết và hành động đó diễn ra càng sớm thì càng tốt cho ứng dụng của bạn.
Cố gắng không ép người dùng mua hàng trong lần đầu tiên.
Bạn phải thiết lập mọi thứ một cách mượt mà. Người dùng sẽ không bao giờ cảm thấy bị thúc ép phải chi tiền. Họ phải cảm thấy rằng việc mua hàng là một quyết định cá nhân.
Casino Game thường có các chiến lược phức tạp trong đó họ cung cấp một loạt chiết khấu trong FTUE (Trải nghiệm lần đầu tiên của người dùng). Nếu người dùng không mua ưu đãi đầu tiên, họ sẽ giảm chiết khấu (tức là tăng giá) cho ưu đãi tiếp theo. Bằng cách này, người dùng có thể thấy rằng họ đang mất các giao dịch tuyệt vời. Và họ sẽ tiếp tục mất chúng nếu họ không mua sớm.
Bạn cũng có thể thử cách tiếp cận này. Chỉ cần đừng quên cân bằng IAP với quảng cáo trả thưởng nhé.
4. Tùy chỉnh cùng với Data từ các chiến dịch UA
Thật khó để cá nhân hóa IAP và giao dịch trong giai đoạn đầu trải nghiệm trò chơi. Người chơi chỉ chơi trò chơi và bạn vẫn chưa thu thập được nhiều thông tin từ dữ liệu hành vi của họ trong ứng dụng.
Nếu những người dùng đến từ các chiến dịch quảng cáo trả phí, thì hãy sử dụng thông tin từ chiến lược tăng trưởng người dùng (User Acquisition campaign) để tùy chỉnh phần giao tiếp với nhóm người dùng đó.
Kiểm tra xem quảng cáo của bạn đang hiển thị/nói gì, đối tượng mà bộ quảng cáo nhắm mục tiêu, tính năng trò chơi nào mà bạn đang quảng cáo, chủ đề của chiến dịch quảng cáo (chẳng hạn như Giáng sinh hoặc các sự kiện theo mùa) .
Giả sử bạn có ba chiến dịch UA đang hoạt động, chúng quảng cáo ba tính năng khác nhau của trò chơi: hãy ưu đãi cho từng nhóm người dùng một cái gì đó đi theo hướng của tính năng trong quảng cáo mà đã thu hút họ đến với trò chơi.
Và tất nhiên, hãy kết hợp nó với chiến lược quảng cáo trong ứng dụng của bạn.
Mẹo hay:
Đừng đẩy quá nhiều IAP (Mua hàng trong ứng dụng) của bạn ngay từ giai đoạn đầu trải nghiệm của người dùng, nếu không họ có thể nghĩ rằng trò chơi của bạn quá hút máu.
5. Tính lan truyền và khả năng chia sẻ
Khi một trò chơi có mức độ lan truyền cao, điều đó có nghĩa là trò chơi đó có cơ chế hoặc tính năng mời mọi người chia sẻ về trò chơi hoặc về trải nghiệm của họ với bạn bè, gia đình của mình.
Nếu bạn có thể phát triển nội dung có giá trị chia sẻ, thậm chí có thể thưởng cho người dùng khi họ quảng bá về trò chơi, thì chi phí chuyển đổi của bạn sẽ giảm và LTV sẽ tăng cao.
Trong lúc này, đừng chỉ nghĩ về cơ chế trong trò chơi. Hãy suy nghĩ về nội dung. Nội dung là Vua và nó không nhất thiết phải gắn liền với trò chơi.
Nhóm những influencer nổi tiếng đang theo đuổi phong cách hoặc giá trị tương đồng với nhóm người dùng của bạn
Hãy nghĩ đến những chiến dịch hấp dẫn để kết nối với khán giả, bằng cách (ví dụ) sử dụng các chủ đề hợp thời.
Tạo các chiến dịch đa nền tảng và điều chỉnh cách giao tiếp của bạn trên từng kênh để thu hút cộng đồng nền tảng đó đến với ứng dụng của bạn.
Bạn có thể sẽ phải đánh giá lại LTV người chơi theo những đặc điểm mới này. Nếu muốn làm vậy, hãy giữ nó càng đơn giản càng tốt.
(Còn tiếp)
Phần 3:
Phần 4:
Nguồn: Theo Appodeal